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为什幺产品明明很好,却卖不好?

2020-06-15 来源:P普生活   |   浏览(157)

为什幺产品明明很好,却卖不好?
图片来源:MOOSE,CC0 Licensed.

为了找出大多数人行销失败的原因,我打电话给麦克.马卡尔(Mike McHargue)因为他主持的播客「问科学麦克就对了」很受欢迎;他的外号就叫「科学麦克」。

麦克协助企业运用科学方法,研究分析顾客的思考模式长达15年之久,对于科技产品特别拿手。

麦克让我了解一件事:为了满足生存的基本需求,人类一直不自觉的检视周遭环境(甚至包括广告),从中寻找有用的资讯。

麦克归纳出企业在行销时,最常会犯的两个严重错误。

行销错误一:忽视顾客真正的需求

人类的基本需求是生存茁壮,企业不去强调他们的产品可以满足这个需求,这是第一个错误。

每个伟大故事的题材,都与求生有关,寻求身体健康、情感或关係的紧密连结,或精神或心灵层面的自在安顿。你的行销讯息要是脱离这个关键要素,就无法吸引观众。

尽可能强调你的产品或服务有以下特点:有助于顾客生存发展、被他人接纳、找到真爱、完成远大抱负、结交强大盟友等等,否则产品很难卖出去。

一般人在意的,也不外乎这几件事。这是千真万确的事实;牢记这一点,可以为你赚进可观财富。如果你选择一笑置之,可能蒙受巨大的损失。

麦克说,大脑会一直不停的将接收到的讯息归类,我们每天会剔除几百万则无用的资讯。试想我们进入一间大交谊厅参加活动,大脑并不会去注意里面有多少张椅子,但一定会观察出口在什幺地方。万一发生火灾,知道出口的位置才有办法逃命。

人的潜意识会将接收到的资讯分类,所以当我们对顾客谈论公司的沿革或愿景时,我们就是将自己定位成椅子,而非逃生出口。

还有一个重要问题要注意,麦克说:「大脑处理资讯会消耗热量,而消耗过多热量显然会阻碍大脑求生存的首要工作。」如果你提供太多无用的讯息,顾客就会弃你而去。」

行销错误二:提供太多无效讯息

企业行销上常犯的第二个错误,就是给顾客太多讯息,迫使顾客须消耗过多脑力去理解。

当顾客被迫消化庞杂的资讯时,就会开始忽视被他们视为垃圾资讯的源头,以保存热量。换句话说,大脑内有一种求生机制,当顾客觉得被你搞得一头雾水时,他们大脑内的求生机制就会启动,然后把你消音。

当你对顾客做简报时,顾客要耗费许多心神与能量,就像被迫站上跑步机上跑步一样,你认为他们能撑多久?绝对比你想像的短暂。真实世界中,不论是电梯简报、公开演说或浏览公司网站,顾客在当下都要消耗热量,分析你提供的资讯是否有用。如果你说的话(而且还要说得够快)无助于他们生存或发展,他们就会选择充耳不闻。

你必须面对两个事实:每个人都会去寻找有助于自己生存发展的事物,以及没有人想要消耗太多能量去理解讯息;所以,你的讯息务必简单明了。这也解释了为什幺SB7 沟通架构可以帮助那幺多人成功,因为当中的七大黄金法则,就是聚焦在关注顾客的生存发展,而且力求以简单明了的讯息传达行销内容。

 

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《跟谁行销都成交》

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